Nel precedente articolo si è parlato del Controllo strategico integrato e delle sue componenti interne ed esterne.

In questa prima sezione, uno sguardo più attento si pone alla prima delle caratteristiche esterne, ovvero la Catena del valore allargato.

Al suo interno è possibile far riferimento sia alla dimensione dei Clienti che a quella dei Fornitori.

Concentrandosi sulla dimensione Clienti, l’obiettivo che ci si pone di raggiungere è quello di capire e soddisfare le esigenze della clientela. Ciò porta ad accrescere il numero dei clienti, quindi di conseguenza i volumi di vendita, e migliorare le relazioni con la clientela già esistente incrementando i livelli di fidelizzazione. Importante è la definizione della value proposition, ovvero le caratteriste e i benefici che l’impresa offre rendendo unici e desiderabili i prodotti rispetto ai competitor, stimolando l’acquisto e la soddisfazione nei clienti.

Tale analisi è molto importante poiché permette di individuare delle anomalie che possono provocare inefficienze nella gestione delle relazioni con la clientela. Ad esempio, identificando il grado di rischio finanziario per evitare inadempimenti nei confronti dei fornitori. Inoltre permette di monitorare la redditività del modello di business del cliente e il suo sviluppo.

Nella tabella sottostante si riportano i principali fattori critici di successo con i relativi indicatori utilizzabili per analizzare minuziosamente i clienti aziendali.

InfoManager ti offre i giusti strumenti per monitorare i tuoi clienti in modo da ridurre gli errori e prendere scelte migliori ! 

FONTI:

Silvi Riccardo. Il controllo strategico della gestione di impresa. LIPPARINI A. (A CURA DI), «Economia e gestione delle imprese», Il mulino, Bologna (2007).